Покупка иностранцами бизнеса в Украине: основные ошибки

Покупка бизнеса – это сложный и длительный процесс, который может поставить в тупик даже опытного бизнесмена, т.к. при покупке бизнеса важную роль играют собственно бизнес-аспекты, юридические моменты, человеческий фактор и т.д.. Особенную сложность вызывает процесс покупки бизнеса в другой стране. Данная статья описывает основные ошибки/упущения при покупке бизнеса в Украине, хотя, несомненно, такие же выводы будут правильными и при покупке бизнеса в большинстве других стран.

Ошибка №1. Покупка неправильного бизнеса. Эта ошибка состоит в том, что резкая смена профиля деятельности для покупателя может иметь последствия в том, что приобретённый бизнес будет без адекватного и полноценного контроля. Плохой идеей будет покупка собственником, исповедующим либеральные идеи, компании с жестким авторитарным стилем управления, или наоборот. В таких случаях, как минимум, неизбежно первоначальное падение продаж или уход из бизнеса предыдущей команды или ее части, а, в худшем случае, полная стагнация бизнеса. Особенно критично это может быть в случаях, когда покупается какой-то бизнес в Украине, который длительное время принадлежал одному собственнику, который также был и руководителем, ведь за это время корпоративная культура в таком предприятии могла принять самые причудливые, если не сказать больше, формы. В любом случае та покупка окажется более выгодной, если покупатель сможет воплотить в последующей работе свои навыки, знания, интересы, связи.

Ошибка №2. Не знать, почему бизнес продается. Как правило, реальный доходный бизнес продается в Украине крайне редко, ведь, даже если владельцу и нужны деньги, то под работающий доходный бизнес всегда можно взять кредит, а рассказы об уходе в отставку могут означать наличие сильного конкурента, с котором владелец просто устал бороться. Общее правило для Украины – хорошее не продается, потому стоит быть крайне внимательным, чтобы понять реальную причину.

Ошибка №3. Ненадлежащая осмотрительность. Следует понимать, что бизнес, который выглядит успешным, и даже приносит прибыль, не означает, что в нем нет проблем. Т.к. в Украине очень высока роль неформальных связей, контактов, и т.д., вполне возможно, что весь успех покупаемого бизнеса держится на дружбе его владельца с каким-то основным покупателем (заказчиком услуг), и не факт, что такой основной покупатель захочет давать заработать новому владельцу. Не менее внимательным стоит быть, если копания в Украине основную часть дохода получает от работы с государственными структурами или на государственных заказах. Такое сотрудничество с государством часто имеет коррупционные корни, и, как следствие, не отвечает критериям прогнозируемости на будущее. Отдельно покупателю стоит выяснить состояние дебиторской и кредиторской задолженности, состояние основных фондов, возможно, секрет большой прибыли в том, что многие большие затраты были просто отложены на значительное время.

Ошибка №4. Заключение договоров или соглашений, на свое собственное имя. Ни в коем случае не стоит заключать договора, связанные с бизнесом, на свое имя, такие как договора займа, аренды, покупки оборудования и т.д. Гораздо более разумным будет создать общество с ограниченной ответственностью или юридическое лицо иной правовой формы, благо, в Украине это сделать достаточно быстро, легко и дешево. Не стоит подвергать свои личные активы риску быть потерянными из-за неудач бизнеса.

Ошибка №5. Не заниматься продвижением бизнеса. Многие в Украине совершают ошибку – при покупке готового бизнеса думают, что бренд будет работать сам на себя. Т.е. ожидают возврата инвестиций в покупку сразу же. Но в современном рынке этот запас прочности быстро теряется, а восстановить прежние позиции на рынке зачастую выходит дороже, чем их удерживать. Потому не стоит экономить на продвижении (рекламе, PR, внедрении современных технологий), привносите свежие идеи, которые увеличат вашу целевую аудиторию. Даже если покупаемый бизнес имеет стабильную базу постоянных клиентов, необходимо оперативно создать комплексный рекламный и маркетинговый план.

Ошибка №6. Игнорирование опыта, истории и имиджа компании. Большинство предприятий формировали свой имидж и бренд на протяжении многих лет. Клиенты в Украине склонны к большей доле консерватизма чем в западных странах, и не всегда готовы к быстрым изменениям своих привычек. Не всегда и персонал может быть готов к резким изменениям, а время, которое требуется для обучения старого персонала, или наем нового персонала, может стоить значительных денег и опустошить финансовые резервы. Потому, если покупатель бизнеса в Украине хочет сразу затеять кардинальную перестройку, то, возможно, создание бизнеса с нуля может оказаться более дешевой и разумной перспективой.

Ошибка №7. Переоценка финансовых возможностей. Это наиболее частная ошибка при покупке бизнеса в Украине состоит в том, что покупатель имеет деньги на саму покупку, но не имеет запаса средств на непредвиденные ситуации, например, с падением выручки на первом этапе, или с необходимостью провести дополнительные вложения в бизнес. Как показывает практика, кассовые разрывы способны остановить практически любой бизнес. Потому стоит заранее оценить свои финансовые возможности не только в части самой покупки, но и при дальнейших событиях. И уж ни в коем случае не стоит брать значительных сумм в долг. Если покупка так необходима, то есть смысл поискать компаньона на такую покупку, тем более, такой компаньон сможет взглянуть на покупку независимым взглядом и сможет увидеть те минусы, которые не были замечены ранее.

Ошибка №8. Игнорирование работы с юристом. В отличие от других покупок, например, дома или машины, покупая бизнес необходимо обговорить очень многие детали, касающиеся приобретения, такие как: недвижимое и движимое имущество, иные активы, интеллектуальная собственность, таких как товарные знаки, дебиторская и кредиторская задолженность, и т.д.. Помимо этого стоит обсудить момент и основания перехода права собственности, порядок расчетов, санкции за утаивание информации и т.д.. Потому будет целесообразно иметь консультантом опытного корпоративного юриста, который знает не только законы Украины но и специфику деловой практики в Украине.

Ошибка №9. Не знать стоимости бизнеса. В Украине лишь малая часть продаваемых предприятий имеют независимую оценку их стоимости. Одной из причин есть то, что официальная отчетность предприятий легко поддается манипулированию заинтересованными лицами, а потому ценность таких оценок бизнеса часто бывает сомнительной. Покупатели в Украине часто полагаются на свою интуицию, особенно, если работают в той же сфере, что и покупаемый бизнес, и такой подход, зачастую, более оправдан. Но этот подход совершенно не работает если покупатель – иностранец, который психологически склонен доверять цифрам. А потому иностранному покупателю бизнеса в Украине следует сделать подробный финансовый анализ бизнеса, чтобы определить соответствующую цену, которую можно будет заплатить. После чего стоит проконсультироваться с юристами или лицами, имеющими опыт работы на рынке, чтобы понять, адекватна ли оценка бизнес-реалиям, нет ли в оценке неучтенных неформальных факторов, которые могут внести серьезную коррективу в такую оценку. И опять таки, вполне может оказаться, что более экономически эффективным будет начать с нуля.

Надеемся, что данная статья поможем лицам, заинтересованным в ведении бизнеса на Украине, определиться в их ситуации и решить, что же лучше и перспективней: покупать готовый бизнес или строить его с нуля.

Автор: Кидалов Игорь